一滴水的力量⑬｜法子多多的黄立法

潮(cháo)新闻客户端 记者 黄莺

“我将尽快进入(jìnrù)新的角色，以百倍的努力和(hé)扎实的成绩，回报(huíbào)大下姜乡亲们的重托和期望(qīwàng)……”黄立法至今仍能清晰地回想起2020年他接过红色聘书，正式成为大下姜振兴发展有限公司总经理时，当着父老乡亲的面许下的承诺。

那一年，他49岁，应聘上任，就是要使出(shǐchū)法子(fǎzi)、用好本领，“带领下姜村及周边行政村一起富”。

数年时间过去，下姜村山茶油、千岛湖地瓜干、金丝皇菊等约(yuē)30种当地特产已进入(jìnrù)各地市场，“大下姜”品牌越来越响亮。

2023年1月，大下姜乡村振兴联合体成立(chénglì)以来首次为低收入(dīshōurù)农户发放红利(hónglì)，共惠及大下姜区域内的枫树岭、大墅两个(liǎnggè)镇32个村773户低收入农户共1043人，总计金额近40万元，每个人脸上的灿烂笑容，就像是冬日暖阳一般。

黄立法(lìfǎ)是枫树岭镇衍昌村(yǎnchāngcūn)人，20世纪80年代他是村里(cūnlǐ)第一个(dìyígè)考上公家学校吃皇粮的人，当年这(zhè)在(zài)村里也是大事情，好多乡亲都从家里拿了鸡蛋前去贺喜，“3个、5个鸡蛋，都是淳朴乡亲的心意。”黄立法说，自从16岁离开老家，几乎只有过年时才回老家走亲戚，而这次回乡创业，他背着带动乡里乡亲共同富裕的KPI（关键绩效指标），压力很大。

“我(wǒ)算是(suànshì)破格录取，那次招聘对年龄(niánlíng)是有要求的，原则上为40周岁(suì)以下，我报名的时候，就挺忐忑的。”黄立法说，是他的朋友看到了媒体上公布的《杭州千岛湖大下姜振兴发展有限公司职业经理人选聘公告》，让他试一试，“笔试时，我是年龄最大的一个，其他人看着都是30岁上下(shàngxià)，还有应届生。”

一轮轮的笔试、面试(miànshì)之后，真的就是(shì)他了。“我觉得挺好，虽然压力大，工资(gōngzī)不见得比我原来高，但是离开家乡这么久，能用自己在外拼搏的经验为家乡做点事，对我而言是挑战，也是报恩。”黄立法(lìfǎ)说，万事开头难，“我可以很诚实地说，在最开始的几个月，我有点不知道做什么。目标在哪里(nǎlǐ)(nǎlǐ)，方向在哪里，从哪里开始突破，等等，太多事情都没有头绪。”黄立法说，那会儿有媒体管他叫大下姜的“掌门人(zhǎngménrén)”，他诚惶诚恐。

在一片(yīpiàn)迷茫中，他跑遍田间地头，穿梭于(yú)各村农户，尽力寻找“共富路上”要解决的问题，再思索解决方法。

“掌门掌门，总得知道门内有多少家底(jiādǐ)、多少产出吧。”黄立法说，他一个村一个村地跑，不仅(bùjǐn)跑村委，也和(hé)村里(cūnlǐ)的老人家聊天，一点点记笔记，然后理顺大下姜振兴发展有限公司的工作思路，“想当好总经理，先得当好业务员。”

一声声“谢谢”里(lǐ)的成就感

黄(huáng)立法原先还奇怪过，为什么招聘公告里要求职业经理人是“淳安户籍或(huò)在淳安县境内工作的人员”。后来(hòulái)在跑村过程中，本地人(běndìrén)的身份让他和老百姓们迅速成了一家人(yījiārén)。“和老乡(lǎoxiāng)用土话一聊天，他们就知道你是谁了，还知道你爸爸是谁，你爷爷是谁。大家能快速打成一片，什么话都愿意说。”黄立法说，但要是做不好，不仅丢自己脸，还丢了一家人的脸。

各村的老人家们都很信任他，好多次他去村里走访，等要(yào)走的时候，会(huì)发现老人家等在他的车边。“我有时候赶时间，他们(tāmen)会塞给我煮好的鸡蛋，让我路上垫垫肚子。”

这种(zhèzhǒng)信任，让他感动，更成为他的动力。

“其实老百姓的需求很简单，种出来(chūlái)的产品多卖了(le)一元钱，他们都能高兴很久。”最开始黄立法走村串巷时，村里有什么他就收什么。

“土鸡蛋、笋干、圣女果、大南瓜(nánguā)……老人家眼巴巴地看着你，你是很难拒绝的。”黄立法说，山里的东西(dōngxī)质量好，只是量少又零散(língsǎn)，如果私人来收购，那是连油费都赚不出来的，但是大下姜振兴发展有限公司本身就有帮扶性质(xìngzhì)，所以遇到(yùdào)这样的求助，他不能拒绝，他的那辆车也被称为“收获车”。

“第一年，我们是摸着石头过河，但是首先我们要给老百姓信心，大家的东西是好(hǎo)的，得有信心，明年还要种，一定(yídìng)能被更多(duō)人认识，卖个(màigè)好价钱。”每一次(yīcì)的收购，黄立法不嫌弃村民的“供货量”小，也不计较路远，更多的是灌输“质量要好”的概念，“每次我会按照市场价多给一些钱，可能(kěnéng)是20%，也可能是10%，其实也就是五毛一块的，但是我会告诉村民，我看重这个农产品的哪种特性，为什么(wèishénme)收购价会高。”

村民的(de)一声声“谢谢”，让黄立法(lìfǎ)心里升腾起一种成就感，和继续前行的急迫感。

渐渐地，他把大下姜的每家每户跑了个透彻，村庄里有多少人，能利用(lìyòng)多少资源，出产什么，价格优势和(hé)劣势在哪里，哪些农产品可以先推广，哪些利润高，他的心里有了一本明晰(míngxī)的账本。

“有些农产品，已经和我们小时候不一样(yīyàng)了(le)，比如现在卖得挺俏的地瓜干，其实小时候没有现在这么好吃，当年(dāngnián)是(shì)储备粮，然后才是孩子(háizi)的零食。这些年加工方式变了，地瓜干越来越精致，越来越好吃，就变成了农户很重要的经济来源。如果只是卖红薯，是卖不出价格的。”

正确认识了现在养在“深闺”待价而沽的红薯干(gàn)，黄立法就开始想(xiǎng)，如果大下姜振兴发展有限公司来卖红薯干，可能为农户赚更多钱(qián)吗？要怎么做？

“地瓜干在大下姜几乎家家都有，质量也不错(bùcuò)，可以做得出量来(lái)。”黄立法说，如果要卖出更高的(de)价格，就(jiù)需要做品控，量上来了，但质量不能变，还要有统一包装，这种包装并不是追求华丽的外表，而是为了讲好“红薯干”的故事，唤起顾客对于小时候美好生活的回忆。“如果红薯干能(gànnéng)变成过年走亲戚、招待客人(kèrén)的糕点，身价就不是农户家里按斤卖的价格了。”

把田间地头的农产品做出量来，保证品质，然后(ránhòu)让它们冠以“大(dà)下姜”的品牌(pǐnpái)，变成被市场认可的优质产品，让好产品“抱团”做成系列，一起走到更大更远(yuǎn)的市场，让来下姜村旅游学习的人以下姜村为切入点了解大下姜的产品，再从大下姜的一系列(yīxìliè)产品里看到大下姜的生活方式、红色故事、风景人文和努力前行的脚步，这才是大下姜振兴发展有限公司要(yào)实现的正向循环。

后来地瓜干有(yǒu)了自己的口号——“战时红军粮，零食正能量”。

同样，有了口号的还有其他多种农产品，比如香脆花生的口号是“秀灵(xiùlíng)千岛湖，丰秋落花生(luòhuāshēng)”，家家会做的笋干是“青山有蕴藏，绿水出奇鲜”。这些农产品，又有着统一(tǒngyī)的“宣传文案”：用最(zuì)简单纯粹的风味，吐露下姜最深刻的情感。

在如今位于下姜村和枫树岭(lǐng)镇上的大下姜产品展示中心，能清楚地看到(kàndào)统一包装的“大下姜”系列产品，以及它们新的口号。

葛根面、笋干、茶树油、蜂蜜，就连(lián)当地人常吃的酱也有了(le)多种口味，鲜辣椒、鲜虾酱、鱼干酱、笋干酱一起集合变成了礼盒装……

别看展示厅小，这里是多个村多种农产品抱团闯市场的展示窗口。仔细逛(guàng)，你在这里能品味(pǐnwèi)到淳安作为杭州市唯一革命老区的历史(lìshǐ)面貌，也能看到573平方公里湖区之外的淳安，看到下姜村作为“梦开始的地方”如何带动大下姜开启(kāiqǐ)“先富帮后富，区域共同富”的乡村(xiāngcūn)振兴新气象。

下姜村(jiāngcūn)（浙报集团资料照片）

“嫁出去”才是(shì)硬道理

一个(yígè)统一(tǒngyī)品牌，一个新包装，一点新创意，让山货变成“俏姑娘”，但让“她们”嫁出去才是乡亲的共同期盼。

“2022年冬天，我们(wǒmen)带着(zhe)大下(dàxià)姜的(de)农产品(nóngchǎnpǐn)参加了很多单位的春节工会(gōnghuì)福利推介会，我在会上请大家吃了我们的冻米糖(táng)。这个是很常见的童年(tóngnián)零食吧？按理是不出彩的，但是我们的冻米糖，用的是农家熬出来的红薯糖，这是很多人小时候的味道，甜而不腻，不黏牙，我给大家讲了我去寻找农家红薯糖的经历，还有我们农产品包含的情怀。很多人都很喜欢，这块冻米糖，就成了一块有故事的冻米糖。”黄立法说，那个冬天，这些有情怀的大下姜农产品礼盒卖出去了好几万份，为大下姜的村集体、村民的增收立了大功。

这样的(de)故事，同样出现在其他农产品上。

为了解决农产品分散(fēnsǎn)生产以及缺少品牌培育、品控标准和市场竞争力(jìngzhēnglì)等问题，大下姜振兴(zhènxīng)发展有限公司通过“平台共建、资源共享、产业共兴、品牌共建”的“四共(sìgòng)”模式，努力规范产品生产、经营、销售等各个环节。

2023年的春天，是(shì)淳安大山里做笋干的传统季节，家家户户(jiājiāhùhù)要从早上5点做到晚上10点多，这样的笋干如果农家自己卖，每斤二十七八元就(jiù)差不多到顶了(le)，还要担心能不能卖出去，但是经过大下(dàxià)姜(jiāng)振兴发展有限公司的统一品控、统一包装、统一销售，收购价至少能上涨10%，让一直发愁农产品酒香也怕巷子深的村民们乐开了花，也有了更多的信心做好质量。

而对于“大下姜”品牌，当地的商户和经营者也(yě)是看好(kànhǎo)并期望能加入的。

有了自带情怀的(de)好产品，有了统一包装，还得把产品卖出去。

为(wèi)了打开销售渠道，黄立法动用了多年工作积累的(de)(de)(de)关系，给潜在客户寄样品；发挥老乡优势，请从大下姜走出去的同乡(tóngxiāng)们帮忙做推广，甚至动员了千岛湖镇上的小店做农产品代销点；也(yě)做起了直播，还在浙政钉、共富大下姜等平台上，搭建小程序……“总之，大大小小的平台和可能性都不放过。销售销售，再好的产品，卖出去才(cái)是硬道理。”黄立法说，从夏天到冬天，他带着大下姜的产品走过了大大小小的展销会，也嫁接了各种渠道，为的就是更多曝光。“一直在出差，不是下村去看货(kànhuò)管品控，就是去杭州还有其他地方做推广。”黄立法说，在振兴公司(gōngsī)的几年，他的发际线都后移了很多。

因为聘用期(qī)表现优异，黄立法被再次续约，开始他的下一届任期。

对于乡亲们的期盼，他这样说：“我会(wǒhuì)继续把(bǎ)大下姜甚至淳安的各种优质农产品推荐给更多人，为家乡的富裕做出自己的贡献。”

大下姜振兴发展有限公司(yǒuxiàngōngsī)在壮大(zhuàngdà)中，黄立法也在奔波中有了新收获和新目标。

大下姜(jiāng)对于年过半百的他而言，也是“梦开始的地方”。

乡村CEO作为人才振兴的一支重要(zhòngyào)新兴力量，就像火种，能激活一片(yīpiàn)产业、一片发展。淳安县通过(tōngguò)与高校、企业、政府深度合作，数次(shùcì)面向全国招聘职业(zhíyè)经理人，精心挑选乡村CEO。被乡亲们称为“大师傅”的乡村CEO黄立法，通过经营理念的耐心指导、每家每户的上门服务，打造书记(shūjì)进城卖山货品牌等系列举措，不断推进农文旅融合发展、农产品品牌培塑、销售渠道拓展，在促进产业发展进程中发挥了重要作用，为做优乡村经济、增加(zēngjiā)农民收入注入了活力。